郭家学：中药老字号的互联网资本众筹

东盛集团董事长兼总裁郭家学在做报告 栗征/摄

    我跟大家分享一下广誉远，我们最近这几年在移动互联网的探索众筹。从去年12月1号全国首届社群领袖峰会，广誉远用户从1.3亿开始，到今年我们在陕西，在北京，在其他一些省份做了一些实验，可以说在整个大健康消费品里我们众筹方面，先走了一步，做了一些成功探索。好多人说你这个众筹成功的逻辑是什么？你为什么能成功？我理解众筹最好的移动互联网思维就是分享，移动互联网发展到今天，一个核心的思维就是分享。

    我举一个简单例子，比如说雷军把小米，把消费者从普通消费者转变成粉丝，粉丝的分享行为他也是不断分享，但是他是被动的分享。比如谁说小米手机不好，小米手机的粉丝就会说，这个手机有什么大功能，哪个功能是我开发的，他感觉很自豪。

    但是如果能够把这种思维再向前延伸一步从被动分享，转化为主动分享，如果能够引入到众筹这个领域，那就了不得了。广誉远为什么我们这个众筹能成功呢？就得益于我们产品极致的体验，广誉远有两个国宝级产品。大家在座都是中药行业同仁，传统中药上万个品种里面几千年历史，国家积极筛选了国家中药保密秘方，就是云南白药，东阿阿胶，另外两个就是龟龄集和定坤丹。我们广誉远公司里面两个国家级保密产品，这两个产品龟龄集是国家保密级产品，国家非文化遗产，有四百多年历史，用户体验非常好，18个帝王享用，包括乾隆皇帝题字，为什么从400多年能走到今天？就是极致的产品用户体验，用户体验好口碑相传，世世代代口碑相传。那么做众筹成功的一个最重要因素就是产品用户体验要好，他用了之后愿意跟别人分享。

    比如龟龄集自己用了腰不酸背不痛了，也不疲惫了，父母用了过去晚上上6次洗手间，今天不用上洗手间了，过去经常感冒，不感冒了，或者便秘，或者拉肚子，脾虚有两种结果，一个就是便秘，一个就是拉肚子，这两种情况龟龄集都可以解决。如果用了以后疗效非常好，他就会主动跟别人分享，今天我用了，晚上吃饭的时候我成为广誉远的股东了，那就不一样了，过去有人说龟龄集是什么东西？那东西不怎么样，他也不会主动给你说两句。但是他成了股东不一样，比如说咱们企业家晚上基本都有很多沟通，要请客户一块吃顿饭，要去做一下分享。吃饭的过程当中说喝什么酒，喝什么液，喝什么台，但是他成为广誉远的股东就不一样了？今天咱们喝龟龄集酒，龟龄集酒伺候了18位皇帝，乾隆题字，雍正奏折，慈禧太后赐的匾牌，把这些历史故事在吃饭前跟大家分享，而且把自己用过的体验，自己分享用龟龄集的体验，把自己身边用的体验，跟在座朋友分享，等于这一晚上一个可以培养10个粉丝。

    大家知道我们广誉远每一个众筹是200个企业家股东，至少要50个企业家股东，最多不超过200个股东，这是按照《公司法》的要求。如果我们一个店200个企业家股东，一个股东就3天请一次客，按一年请100次客，晚上接待100次，一晚上培养10个粉丝，100天一个股东就可以培养1千个粉丝。那么200个可以培养多少粉丝呢？20万人。这20万人，如果有1%转化成消费者，我作为广誉远的股东，我一年请了100次客，一次能够成功转化一个，1%的消费者，这200个消费者一年可以转化2千个消费者，如果转化成这2千个，全家我自己的父母，自己夫妇，自己丈母娘，丈母爹，自己重要客户一年至少消费5万块钱咱们的产品，整个下来就是1个亿，这是从理论上来看。

    这种行为确实会发生，现在我们在全国已经众筹了几十家，已经开业了，我们正式开业有200多家广誉远的国药馆，国医馆，我们通过众筹有几十家，现在情况就是这样。我们所有股东后备加工厂，股东自己提的，平时自己家里面全部放着，这个酒那个酒，还有很多礼品。今天我们股东的家里放着我们自己的龟龄集，龟龄集胶囊，定坤丹口服液，晚上吃完饭喝这个酒不错，饭吃完后大家带走，其实这就是最典型的分享。

    广誉远在中国超过400年历史，唯一一个不断传承的中药企业，他为什么能走过这400多年历史？为什么广誉远众筹能够成功呢？我认为有这么几点原因。

    第一广誉远是一个有信仰的企业，有信仰的企业做事是有底限的。首先广誉远成长在一个有信仰的土壤上，在我有限的知识范围内，我认为陕西太谷县是全世界总有信仰的地方，在清朝的时候整个太谷县城，一个小县城里面有将近200多寺庙，太谷县凤凰山上有将近300多寺庙，几万人一个县有500多寺庙环绕其中。

    为什么有这么多寺庙？因为太谷县的老百姓，企业家走西口下南洋，赚了钱回来之后建了寺庙，安放自己灵魂，让自己后代有信仰，做事有底限，对不对？周围老百姓看这家子子辈辈，你看这家兴旺发达，普通的老百姓也会继续信，在整个太谷县夜不闭户，路不拾遗，这是广誉远成长在这么一个有深厚文化底蕴的地方，这也是他能够走过400年的主要原因。广誉远是清朝四大药店之一，在这四大药店里面最长寿唯一超过400年的就是广誉远。

    第二这些老字号企业都有一个共同的特点，无论同仁堂也好，都有共同特点，就是创造极致产品。广誉远这400多年来没有生产过似是而非的产品，我们龟龄集整个生产周期长达40年时间，这是所有中药里面生产时间最长的，龟龄集我们用了老陈醋在阳光房里面一千多个日夜，20多斤晒成1公斤，酒蒸，酒晒，酒制，就是一个时光打磨的产品，由于恪守这种理念。所以我们产品从400多年前到今天做出这么一个产品，长盛不衰，被消费者世世代代口碑相传。

    在清朝的时候也是举国家之力开发的一个，用今天的话国家重大科技专项，乾隆帝下令开发的产品，而且最后开发出来定坤丹，到今天也是一个妇科圣药。他的产品确实非常极致，这是我认为的成功绝招。中华老字号有一个最核心的基因，就是创新，凡是那些不能与时俱进，不能拥抱时代，不能拥抱变化的中华老字号都随着时间的推移最后消失了。

    我们广誉远管理总部那边有很多中华老字号企业，现在活的并不怎么好。经常有朋友跑我办公室，你为什么活的那么好，我们也是很注重产品，我们产品也很极致，但是为什么活的不好呢？我跟他们开个玩笑，其实那就是咱们老祖宗基因上的区别。因为广誉远是一个善于创新的企业，咱们再去看看其他老字号在那做布鞋，给皇室做了几百年布鞋的企业到今天依然在做布鞋。当牛皮出现的时候既美观，又防水，又防潮保暖，穿着美观，他们还在死守着传统理念布鞋好，到现在一双布鞋卖10、20块钱还没人穿，一下雨就不能穿了也不保暖，那些爱马仕一双皮鞋卖几千块钱，上万块钱，这样的企业不淘汰谁淘汰。

    广誉远400年历史，就是一个创新历史。在清朝的时候龟龄集最早包装纸是牛皮纸，后来用纯银的银狐包装，一个银狐卖20量银子，好多人为什么用银狐包装？为了奢侈？其实不是，可以杀菌，为了安全，皇帝吃了安全最重要。上世纪70年代，龟龄集还是部级上领导要凭计划才能用到龟龄集，后来中央领导为了让老百姓用了龟龄集，就派数学家华罗庚教授去工厂蹲半年，华罗庚教授用他的优选法，筛选出龟龄集生产所具备的技术条件，把最后到炼丹，从过去49天炼1公斤炼丹龟龄集粉，开发了机械化炼丹炉。我们现在一个车间有上百台机械化炼丹炉。70年代由于拥抱了那次技术，时代最先进的技术，最后我们这个龟龄集能够大规模走向寻常百姓家。到80年代龟龄集散剂，很多人说能不能把散剂做成胶囊，因为我们上年纪吃散剂容易呛，80年代开发成胶囊，04年开始我们用了10年时间，通过科技攻关把定坤丹丸改造成定坤丹口服液，今年年底我们定坤丹口服液将全面上市，今年6月份我们试生产了一批2天时间全部现款现货。广誉远400多年发展史，就是一个创新发展史，拥抱时代的发展史，正因为他能够创新，所以他能够与时俱进，他能够跟这个时代结合的最紧密，所以能够从过去走到今天。

    我觉得这是广誉远众筹非常核心的要素，广誉远在移动互联网思维领域其实也有很多其他成果，包括怎么把消费者和医生连接起来，在移动互联网这个领域，在创新领域我们也有很多探索正在进行当中，我们也希望能够得到在座企业家们的帮助。我过去也是从80年代末辞职下海创业，到2005年用了18年的时间，创造了一家集团，集团下40多家企业，但是因为担保后来我资金链断了，后来用了8年时间偿还了很多债券，而且对担保16亿，贷款8个亿，建国以来民营企业被国企贷款8亿的也就是我们一家。正因为有这些经历，2012年就想专心致志做一家能够传承的企业，就是今天的广誉远。

    我们希望通过自身努力，我们现在在全国正在建立1千多家广誉堂和国药馆，国医馆，上游打造广誉远中药种植和养殖基地，中游我们建生产基地，下游建国医馆，我们正在推进名医名药工程，希望通过实施我们名医名药工程，能够恢复我们老百姓对中国中药的信任。过去老百姓信任中药中医，好中药中医在哪里，我们希望通过自己的探索能够做到这一点，而且也希望能够起到标杆和示范，能够让更多中药企业参与名医名药过程中去。在中华民族文化复兴，增进老百姓文化自信，文化自强，文化自觉的发展道路做探索。

    谢谢各位！（中国中医药报记者朱蕗鋆整理）